行銷的三個大重點：找對人、說對話、做對事

講起來簡單但其實一點也不，光是找對人（目標客群＝ＴＡ）就有超多的細節要去考慮跟觀察，甚至還要知道他們喜歡什麼、在乎什麼、想聽什麼，這些資訊甚至很難直接從消費者的嘴裡問出，畢竟我們自己在買東西時也很多時候不知道為什麼會特別喜歡某個品牌。

而行銷人偏偏就是要去找到這些的共通點，並讓它們可以被實體化、執行跟複製，也因為這樣我最近都在練習自己去看得見更多ＴＡ的資訊。今天就來跟大家分享我自己練習的三個方向，讓自己隨時練習觀察的能力。

練習找到ＴＡ的 3 個方向

不要太用力

我一直是一個用力生活的人，也曾對自己的這個特質感到自豪，但我發現這在做觀察ＴＡ時反而沒什麼幫助，甚至會阻礙觀察的廣度。不過也這不代表我們要做事隨便或是毫不在意，而是用一種更開闊的心情去面對所有的可能性，並且讓自己的心歸零，這時就可以看見更意想不到的答案，這幾天在做訪談時就又體驗到放鬆的重要。

訪談是一個無法 control+Z 來修改的工作，大部分能不能看見ＴＡ的需求取決於一瞬間，以前的我以為要用力在每分每秒上，但這樣反而讓自己身心都很緊繃，甚至錯失了消費者真正的需求。

為了讓自己思考角度能變得更廣，我開始練習讓自己不要太用力，而這個方法就是在開始前吃個小點心，我幫自己準備了一塊點心並泡了一杯紅茶或 gaba茶，讓自己在訪談前有個讓心情平靜的時刻。

這個聽起來不像是什麼練習，但這小小的調整卻大大提升我做事的品質，我能在專心和發散之間切換的更快速，而且受訪者也更快與我親近而更願意分享自己的想法。甚至在訪談的過程中我也更快看見關鍵的疑問點，找出更細的ＴＡ困擾、喜歡、在乎的核心。

雖然不一定要用吃點心來幫助自己，但我真心推薦大家要找到一個真的可以幫自己放鬆的方法，不論是冥想、開合跳、禱告都可以，總之就是讓自己的情緒維持在一個平靜且鬆弛的狀態，這樣的狀態反而會讓自己更有餘裕去面對突發狀況，幫自己做出更好的決定。

持續追問

即使讓自己保持輕鬆且平靜的心情，如果沒有持續追問消費者就會只收集到表面的資訊，而沒辦法知道更真實的情境或原因。

前幾天我跟客戶在聊天時，她很開心的分享自己現在會追問更深的資訊。以前的她可能會知道客戶從 IG 來，但卻不知道為客戶來找她的真正原因，現在的她透過追問知道客戶是相信跟著她可以獲得「療癒、自信」的價值。聽到這邊我很替她開心，不只是她願意把這個方法放到工作中，更是她擁有創造對消費者和他自己雙贏的機會。

[ 延伸閱讀：原來追問跟我想的不一樣，用跟進式提問發現更好的提問！]

而我練習的方法就是在每次聊天時多想一個問題，可能會是找到定義不清楚的資訊，或是更細部了解自己已知的內容。這個練習雖然只有一句話，但常常一個閃神就錯過機會，常常事後才想到「啊！我也可以延伸問ＯＯＯ的說…」。

即使常常閃神，這個練習還是提升我聚焦根源的能力，甚至在面對其他狀況時也會有同樣的思考習慣，也讓自己能保持在找到問題根源的習慣。

手寫筆記

以前我都用錄音搭配 word 檔來紀錄資訊，但我發現雖然電腦打字比較快，但這會阻礙我做「資訊串聯」的能力。

不知道是不是我個人的問題，但我就是在打字時容易過度專心，偏偏在訪談或調查時腦袋要同時專注跟發散的過程：專注在對方回答的字詞、表情、肢體語言 ; 發散地讓這些資訊更好地被串連起來。

我在過往 50 幾場的訪談中重複驗證這件事，用電腦打字時會同時思考要打的句子還有注音怎麼拚，甚至會忍不住想要選對字，反而把我用來串連資訊的腦容量給消耗 ; 寫字時就完全相反，我不一定會把完整的句子寫下或只寫注音，不過卻會比起打字時更容易記得資訊，因此在紀錄上就可以開啟自動導航模式，讓自己把更多的注意力放在 聆聽 和 串連資訊。

這個練習改變我過往的習慣，雖然我以前也會做筆記，但筆記就像是做心酸的一樣打下後就遺忘，並且沒辦法把資訊串連跟整理，最終淪為浪費記憶體的檔案。在我可以找出共同點並做出分類後，除了聯想的速度變快之外，以前零散的資料也知道怎麼成為找到洞察的線索，甚至看到更多值得探討的地方。

總結：

這三個練習是這段時間中幫助我最多的方法，雖然操作簡單但在變成習慣上還是有一段距離。調整習慣的過程就像是用轉盤控制碰碰車的方向，你知道要往左偏可是轉盤就是超卡超難用，然後花了老半天才成功轉向，偶爾還會開過頭才成功。

自己練習的過程中其實會很難發現自己的盲點，所以我還正在找相對應的課程來幫助自己，如果大家有推薦的課程，或是自己練習的方法也很歡迎大家跟我分享。