最近有做一場消費者訪談，在這過程中我又更清楚感受到追問的重要性，很多消費者隱藏的想法都透過追問後跑出來，除了讓業主獲得更多驚喜的洞察外，也幫助她有更客觀的資訊來做出精準行銷。

[ 延伸閱讀：原來追問跟我想的不一樣，用跟進式提問看見真正的答案！]

而過程中我更清楚看見追問的邏輯，如果你也想透過追問找到更真實的答案，下面的五個技巧都可以拿來練習！

追問的五個技巧

1 – 保持好奇

其實很多時候問不下去只是因為缺少好奇心，所以在提問前第一個要做的事情就是幫自己建立正確的心態。這就像是在跟朋友聊天一樣，當你對這個人沒什麼興趣時，很容易開啟敷衍模式（恩、啊、喔）來回覆，但如果你真的對這個人很好奇就很容易想到問題，甚至會想持續追問為什麼。

保持好奇除了可以讓問題的思考更順暢外，也可以讓溝通的氛圍更加舒服。氛圍是一個很有趣的東西，它雖然看不見卻會真實地影響談話的感受以及坦承的意願。

2 – 積極聆聽

有時會開啟自動導航模式溝通，像是用「恩」「哦」「真的假的（台中式驚呼）」等字來顯示自己有在聽，但這就是缺乏積極聆聽的表現，這時就容易錯過談話中的細節、肢體語言、情緒、關鍵字等等可以追問的要素，所以追問其中一個技巧就是積極聆聽。

我覺得一個幫助自己積極聆聽的方法就是寫筆記，而且一定要用寫的，因為手寫字的過程比起電腦打字可以刺激更多的腦神經元。雖然我是感受不到有沒有更多腦神經元在運作，但我的確有感覺自己可以記得的更多更快，而且在溝通過程中發現前後不一或是有矛盾的說詞，而更細緻的釐清對方的想法或需求。

3 – 釐清關鍵詞

有的時候我們會不知道怎麼追問下去，這時就可以從一個問句中找到想要釐清的字詞，就可以延生出更多的問題。拿我在上次訪談時的情境舉例，當時消費者回覆我她選產品時最重視的點：

消費者：「我必較重視安全性、貼合度以視覺的好看程度」

如果沒有想要釐清每個字詞的意思，很容易到這裡就斷掉，但其實可以再用 5W1H 的概念來釐清每個字，像是「你覺得要怎麼評斷產品的安全性呢？」、「怎麼樣會是視覺好看的產品呢？」或是「貼合度為什麼重要呢？」等等。

而這些題目的答案才是能幫助品牌建立行動方案的回覆，不然很容易知道大家的回覆，但在執行時卻也不知道怎麼做。

4 – 串連回答者的答案後再提問

有時候問題的靈感會來自比對受訪者的答案

以一個職涯經歷分享的訪談為例，受訪者在過程中提到了他在不同時期的學習方法以及過程，當我聽完他步入中年後的習慣時，我提出「我發現在你的各個階段都有相同的學習方式，都是先讓自己認知歸零再重新整理，請問你為什麼會先把認知歸零呢？」

透過這個問題我得到受訪者更根本的思維模式，也讓聆聽的人可以更快知道怎麼去運用這個概念，甚至也讓受訪者對我的訪談有好的感受度，進而對於邀請他來訪談的組織提升好感度。

這個技巧會讓受訪者感覺自己的回覆是有被認真聆聽，甚至在幾次訪談下來有些更從普通消費者進而成為品牌的鐵粉。

5 – 用正面的詞彙

追問時很容易看起來針對性高或逼人，所以問句最好是正向表列或是用正面的角度來提出疑問。

舉例來說，受訪者在回答同一題時給出了相反的點，如果這時直接說「你剛剛提的跟現在說的不一樣，為什麼？」，當下被問的人可能會傻眼甚至對你關閉心防。這時候可以先同意對方的論點再提出問題：「你剛剛說的這個點我覺得很棒，我想了解是什麼地方會讓你這樣想呢？」再搭配「剛剛你也有提到另一個感受（相反的點），我也想了解是什麼地方會讓你這樣想呢？」

這個是我覺得最需要特別練習的部分，因為我一直是一針見血的說話模式，現在還不太習慣馬上轉化問題，等哪天我找到更有效的練習方式再跟大家分享。

總結

每一次跟消費者的對談都讓我感到驚喜，因為總是能聽到一開始沒有想到的角度。

為了讓一場訪談更有價值，這之中所需的技巧非常的多且細小，但也讓我覺得非常有趣甚至有很高的期待去深入研究。這個過程不但可以提問、與不同人的連結，也能幫助品牌們獲得更多精準成長的洞察（簡直是我的夢想工作）

如果想要找到更精準的消費者需求跟觸及點，我很推薦大家多多跟自己的客人聊聊天，相信都會發現很多驚喜！如果你有這樣的經歷也歡迎留言在ＩＧ 或是 email 上跟我分享，期待收到你的訊息。